El coste de adquisición de clientes (CAC) de una empresa o negocio es el coste total de ventas y marketing que supone obtener un nuevo cliente durante un periodo temporal concreto.
Dicho coste total incluye todos los gastos de programas y marketing, los salarios, las comisiones, las bonificaciones y los gastos generales relacionados con el proceso de atraer nuevos leads y convertirlos en clientes.
Este índice es una información importante que permite:
- Analizar las estrategias de conversión, su efectividad y su ejecución.
- Tomar las decisiones sobre dónde concentrar y gastar más recursos.
- Evaluar el retorno de la inversión realizada.
- Optimizar las estrategias del modelo de negocio.
El CAC es un indicador del éxito de las acciones de marketing y del rendimiento de las campañas de ventas. El coste de adquisición de cliente es una importante métrica clave de rendimiento que tu empresa debe controlar para determinar la efectividad de tus campañas.
Cómo se calcula
Es una métrica esencial para medir la salud financiera de una empresa:
- Determinar el periodo a evaluar (mes, trimestre o año).
- Considerar los gastos totales en marketing y ventas.
- Dividir dicho gasto entre el número de clientes nuevos obtenidos en ese periodo.
CAC = Coste de marketing y ventas / Número de clientes adquiridos
El numerador incluye desde la inversión en publicidad, hasta los costes técnicos, los salarios o el software, entre otros.
Cómo mejorar el CAC
A la empresa le interesa reducir el coste de adquisición de cliente y, para ello, se debería:
- Impulsar la tasa de conversión de clientes potenciales:
Con Google Analytics se pueden obtener datos y estadísticas sobre la frecuencia con la que los clientes abandonan sus carritos de la compra después de añadir un artículo. En resumen, es importante ofrecer la mejor experiencia para el cliente es el gran objetivo.
- Añadir valor a tu oferta:
El valor que los usuarios perciben de productos y servicios es subjetivo. Por ello es clave saber exactamente qué aporta valor añadido a los clientes de la empresa.
- Utilizar un sistema de CRM:
Una plataforma de CRM puede hacer el seguimiento de los nuevos clientes, sus movimientos a través del embudo de marketing, cuánto compran, cuándo y dónde, el nivel de fidelización, etc.
- Disponer de la mejor información para tomar las mejores decisiones:
Conocer realmente los clientes potenciales del negocio y tener la información justa en el momento en que se necesitas ahorrará tiempo y permitirá mejorar las conversiones.