El coste de adquisición de clientes (CAC) de una empresa o negocio es el coste total de ventas y marketing que supone obtener un nuevo cliente durante un periodo temporal concreto.

Dicho coste total incluye todos los gastos de programas y marketing, los salarios, las comisiones, las bonificaciones y los gastos generales relacionados con el proceso de atraer nuevos leads y convertirlos en clientes.

Este índice es una información importante que permite:

• Analizar las estrategias de conversión, su efectividad y su ejecución.
• Tomar las decisiones sobre dónde concentrar y gastar más recursos.
• Evaluar el retorno de la inversión realizada.
• Optimizar las estrategias del modelo de negocio.

El CAC es un indicador del éxito de las acciones de marketing y del rendimiento de las campañas de ventas. El coste de adquisición de cliente es una importante métrica clave de rendimiento que tu empresa debe controlar para determinar la efectividad de tus campañas.

Cómo se calcula

Es una métrica esencial para medir la salud financiera de una empresa:

• Determinar el periodo a evaluar (mes, trimestre o año).
• Considerar los gastos totales en marketing y ventas.
• Dividir dicho gasto entre el número de clientes nuevos obtenidos en ese periodo.

CAC = Coste de marketing y ventas / Número de clientes adquiridos

El numerador incluye desde la inversión en publicidad, hasta los costes técnicos, los salarios o el software, entre otros.

Cómo mejorar el CAC

A la empresa le interesa reducir el coste de adquisición de cliente y, para ello, se debería:

• Impulsar la tasa de conversión de clientes potenciales:

Con Google Analytics se pueden obtener datos y estadísticas sobre la frecuencia con la que los clientes abandonan sus carritos de la compra después de añadir un artículo. En resumen, es importante ofrecer la mejor experiencia para el cliente es el gran objetivo.

• Añadir valor a tu oferta:

El valor que los usuarios perciben de productos y servicios es subjetivo. Por ello es clave saber exactamente qué aporta valor añadido a los clientes de la empresa.

• Utilizar un sistema de CRM:

Una plataforma de CRM puede hacer el seguimiento de los nuevos clientes, sus movimientos a través del embudo de marketing, cuánto compran, cuándo y dónde, el nivel de fidelización, etc.

• Disponer de la mejor información para tomar las mejores decisiones:

Conocer realmente los clientes potenciales del negocio y tener la información justa en el momento en que se necesitas ahorrará tiempo y permitirá mejorar las conversiones.

En la actualidad, la sostenibilidad se ha convertido en un tema fundamental en todos los ámbitos de la sociedad, incluyendo el mundo empresarial. Los negocios sostenibles no solo buscan el beneficio económico a corto plazo, sino que también consideran el impacto social y ambiental de sus acciones. En este artículo, exploraremos por qué la sostenibilidad en los negocios es crucial, los beneficios que conlleva y cómo las empresas pueden integrar prácticas sostenibles en sus operaciones.

La sostenibilidad en los negocios

La sostenibilidad en los negocios se refiere a la capacidad de una empresa para operar de manera que satisfaga las necesidades presentes sin comprometer la capacidad de las generaciones futuras para satisfacer sus propias necesidades. En otras palabras, se trata de equilibrar los aspectos económicos, sociales y ambientales de las operaciones comerciales. Esto implica adoptar prácticas que minimicen el impacto negativo en el medio ambiente, promuevan la equidad social y mantengan la viabilidad económica a largo plazo.

Beneficios de la sostenibilidad en los negocios

1. Gestión de riesgos: Las empresas sostenibles son más resistentes ante los riesgos económicos, sociales y ambientales. Al considerar posibles impactos a largo plazo, estas empresas están mejor preparadas para enfrentar desafíos inesperados.
2. Reputación y marca: Adoptar prácticas sostenibles mejora la reputación de la empresa y fortalece su marca. Los consumidores modernos valoran cada vez más las empresas comprometidas con la responsabilidad social y ambiental.
3. Ahorro de costos: La sostenibilidad a menudo conduce a una mayor eficiencia en el uso de recursos, lo que puede resultar en ahorros significativos a largo plazo. La adopción de tecnologías limpias y procesos eficientes puede reducir los costos operativos.
4. Acceso a nuevos mercados: Las empresas sostenibles pueden acceder a mercados que demandan productos y servicios respetuosos con el medio ambiente y socialmente responsables, lo que amplía las oportunidades comerciales.
5. Atracción y retención de talento: Los empleados buscan trabajar en empresas alineadas con sus valores. Las empresas sostenibles tienden a atraer y retener a profesionales comprometidos y motivados.
6. Cumplimiento normativo: Las regulaciones gubernamentales y las políticas en torno a la sostenibilidad están en aumento. Las empresas que se adelantan a estas regulaciones pueden evitar multas y sanciones.

El lead management, o gestión de clientes potenciales, es el proceso de captación de leads gracias al seguimiento de todos los puntos de contacto con la empresa, como puede ser correo electrónico, chat o comportamiento dentro del sitio web.

El lead management abarca todas las acciones que se llevan a cabo con el fin de generar nuevos clientes potenciales mediante estrategias de marketing, ventas y captación. También incluye la gestión de los medios tecnológicos y tácticas utilizados para conseguir y gestionar prospectos comerciales.

Etapas

Para implantar la gestión de clientes potenciales en tu empresa, es conveniente seguir algunos pasos:

• Definición de objetivos específicos. ¿Qué se quiere conseguir con la generación de leads? ¿Cuáles son los objetivos del programa?
• Comprensión de las necesidades de los clientes. ¿Qué buscan? ¿Qué problemas tienen? ¿Cómo ayudarlos?
• Evaluación de la capacidad de gestión. ¿Se tienen los recursos necesarios la generación de leads? En este sentido, partir de una buena base de datos, sin duplicidades y con información actualizada y adaptada a las características de nuestra empresa, optimizará las acciones.
• Desarrollo de criterios de calidad. ¿Cómo medir el éxito y con qué métricas?
• Categorización del proceso en etapas, bien definidas y documentadas, identificando problemas y buscando soluciones.

Algunas prácticas

Algunas de las mejores prácticas para la gestión de clientes potenciales son las siguientes:

• Planificar contenidos: desarrollar una estrategia editorial, acompañada de un calendario para su ejecución, que permita crear y publicar contenidos.
• Implementar un sistema de gestión de leads: usar una herramienta para gestionar los leads generados y hacer seguimiento.
• Medir resultados: cuantificar el éxito de la generación de leads, mediante métricas, para su mejora continua.
• Utilizar estrategias de marketing multicanal: esta práctica usa diferentes canales para llegar a tus clientes potenciales, como correo electrónico, redes sociales y publicidad online.
• Optimizar los formularios de registro.

Las métricas más usadas

Para medir el éxito de tu programa de generación de leads, estas son algunas métricas que deben medirse periódicamente para su análisis:

• Número de leads generados en un período de tiempo determinado.
• Tasa de conversión para saber cuántos leads se han convertido en clientes.
• Retorno de inversión (ROI), con el cual sabremos cuánto dinero has ganado en relación con el dinero invertido en la generación de leads.
• Costo por lead (CPL).