El lead management, o gestión de clientes potenciales, es el proceso de captación de leads gracias al seguimiento de todos los puntos de contacto con la empresa, como puede ser correo electrónico, chat o comportamiento dentro del sitio web.
El lead management abarca todas las acciones que se llevan a cabo con el fin de generar nuevos clientes potenciales mediante estrategias de marketing, ventas y captación. También incluye la gestión de los medios tecnológicos y tácticas utilizados para conseguir y gestionar prospectos comerciales.
Etapas
Para implantar la gestión de clientes potenciales en tu empresa, es conveniente seguir algunos pasos:
- Definición de objetivos específicos. ¿Qué se quiere conseguir con la generación de leads? ¿Cuáles son los objetivos del programa?
- Comprensión de las necesidades de los clientes. ¿Qué buscan? ¿Qué problemas tienen? ¿Cómo ayudarlos?
- Evaluación de la capacidad de gestión. ¿Se tienen los recursos necesarios la generación de leads? En este sentido, partir de una buena base de datos, sin duplicidades y con información actualizada y adaptada a las características de nuestra empresa, optimizará las acciones.
- Desarrollo de criterios de calidad. ¿Cómo medir el éxito y con qué métricas?
- Categorización del proceso en etapas, bien definidas y documentadas, identificando problemas y buscando soluciones.
Algunas prácticas
Algunas de las mejores prácticas para la gestión de clientes potenciales son las siguientes:
- Planificar contenidos: desarrollar una estrategia editorial, acompañada de un calendario para su ejecución, que permita crear y publicar contenidos.
- Implementar un sistema de gestión de leads: usar una herramienta para gestionar los leads generados y hacer seguimiento.
- Medir resultados: cuantificar el éxito de la generación de leads, mediante métricas, para su mejora continua.
- Utilizar estrategias de marketing multicanal: esta práctica usa diferentes canales para llegar a tus clientes potenciales, como correo electrónico, redes sociales y publicidad online.
- Optimizar los formularios de registro.
Las métricas más usadas
Para medir el éxito de tu programa de generación de leads, estas son algunas métricas que deben medirse periódicamente para su análisis:
- Número de leads generados en un período de tiempo determinado.
- Tasa de conversión para saber cuántos leads se han convertido en clientes.
- Retorno de inversión (ROI), con el cual sabremos cuánto dinero has ganado en relación con el dinero invertido en la generación de leads.
- Costo por lead (CPL).